Ce Target ROAS să setezi (nu „8-10 minim")
„În ecommerce trebuie ROAS 8-10 minim" e cel mai răspândit mit din PPC-ul românesc. Cifra corectă nu e un slogan de industrie — e o funcție de marja ta. Același target poate fi dezastruos pentru un magazin și prea leneș pentru altul.
Formula (singura care contează)
Break-even ROAS = 1 ÷ (marjă brută × factor net de TVA − alte costuri variabile%)
TVA-ul încasat nu e venitul tău, deci intră în calcul (la 21% TVA, factorul net e ~0,826). Sub break-even pierzi bani pe fiecare comandă, oricât de bine „arată" ROAS-ul.
| Marjă brută | Break-even ROAS (TVA 21%) | Țintă sănătoasă (×1,5–2) |
|---|---|---|
| 20% | ~6,05× | 9–12× |
| 30% | ~4,03× | 6–8× |
| 40% | ~3,03× | 4,5–6× |
| 50% | ~2,42× | 3,6–4,8× |
De aici vine mitul: la marjă de 20%, „8-10" chiar e minimul. Dar un magazin cu marjă 50% care cere 8-10 nu e prudent — își taie singur creșterea.
De ce o țintă prea mare te costă bani
Google respectă target ROAS-ul prin a nu cheltui: dacă ceri 10× și contul livrează 5×, algoritmul intră în „Limited by target ROAS" — participă la mai puține licitații, volumul scade, iar profitul TOTAL scade chiar dacă profitul pe leu crește. Recoltezi în loc să crești.
Invers, sub break-even „cumperi cifră de afaceri" pe pierdere — ROAS 3× la marjă de 25% înseamnă minus la fiecare comandă.
Cele 3 regimuri (alege conștient)
- Supraviețuire — break-even × 1,1: ieși pe zero, folosit temporar la lansări/testare.
- Profit sănătos — break-even × 1,5: ~0,5 lei profit net la fiecare leu de reclamă, echilibrul creștere/profit. Recomandarea default.
- Recoltare — break-even × 2: profit maxim pe leu, volum sacrificat. Pentru conturi mature sau bugete tăiate, nu pentru creștere.
Regula practică de setare
- Pornește de la realizatul pe ultimele 30 de zile (îl vezi în raport, per canal) — nu de la o dorință.
- Nu sări niciodată direct la țintă: ajustează gradual, ±20% o dată la 2-3 săptămâni, ca algoritmul să reînvețe fără să prăbușească livrarea.
- Verifică lunar față de break-even: dacă marja s-a schimbat (promoții, mix de produse), break-even-ul s-a schimbat și el.
În seenly
- Calculatorul e în Setări magazin → Bugete & Targets — pre-completat cu marja, TVA-ul și costurile tale; lângă fiecare câmp de Target ROAS ai break-even-ul, realizatul și sugestia cu un click.
- Când ținta setată e mult peste ce livrează contul, primești semnalul „Target ROAS mult peste ce livrează contul" în Centrul de acțiuni — cu cifrele exacte, ca discuția agenție-client să se poarte pe date, nu pe impresii.
Conversația cu clientul care „vrea 8-10"
Întreabă-l ce marjă are. Apoi arată-i tabelul de mai sus și cardul „Profit real PPC" din raport: la marja lui, care e break-even-ul, cât livrează contul acum și cât profit TOTAL pierde dacă forțează o țintă care taie volumul. Nu e o negociere de păreri — e aritmetică pe datele lui.
Nu ai găsit ce căutai? Scrie-ne la [email protected] sau creează un cont și îți arătăm pe datele tale.